看著剛錄制好的采訪視頻，鄭建敏忙說(shuō)“按快進(jìn)吧”， 帶著依然克制的微笑，他說(shuō)自己不太在乎外表啥的，更在乎內(nèi)在?！班?，最討厭高顏值的人說(shuō)這樣的話，哈哈"，眾人調(diào)侃。
鄭建敏，1989年出生?，F(xiàn)任溫州海興建材董事總經(jīng)理。嚴(yán)格來(lái)講“海興建材”不同于普通的經(jīng)銷商，它創(chuàng)辦于1993年，至今25年，甚至比業(yè)內(nèi)很多陶瓷品牌更有歷史，其代理的“金**瑪”“I**”“獨(dú)*獸”等多個(gè)品牌，都是該品牌銷量名列前茅的實(shí)力大戶，更是溫州當(dāng)?shù)亟ú氖袌?chǎng)的龍頭企業(yè)。
依諾瓷磚是鄭建敏接盤父輩生意之后經(jīng)營(yíng)的重要品牌，他帶領(lǐng)依諾瓷磚從零知名度，到躋身溫州建材市場(chǎng)前三名，用了1年半的時(shí)間。目前溫州依諾瓷磚以1500㎡的至尊店扶持20多家加盟店形式經(jīng)營(yíng)，是溫州消費(fèi)者購(gòu)磚時(shí)的首選品牌之一。
2016年為了選擇新品牌，鄭建敏足足跑了30多家企業(yè)，除了考察各瓷磚品牌的工廠、營(yíng)銷、產(chǎn)品等硬件實(shí)力。身為85后的鄭建敏表示：“年輕人講究一種投緣”，他覺(jué)得投緣很重要，因此和廠家的溝通能否產(chǎn)生共鳴，合作是否有默契，也是他選擇品牌時(shí)的重要考慮因素。
鄭建敏笑稱自己是以“拜師學(xué)藝”的方式加盟依諾瓷,當(dāng)初在品牌的溝通過(guò)程中，他被依諾瓷磚戴總（依諾瓷磚品牌總經(jīng)理戴富林）和田總（依諾企業(yè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理田慶忠）的人格魅力深深折服，便以晚輩向前輩討教學(xué)習(xí)的初衷簽約依諾。希望在享受依諾紅利的同時(shí)，跟隨依諾一起成長(zhǎng)！
采訪 | 杜瓊
撰文 | 盧美珠
視頻拍攝 | 呂亮
視頻后期 | 李立華
▲左起：海興建材（溫州依諾）董事總經(jīng)理-鄭建敏；依諾企業(yè)市場(chǎng)&網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)-杜瓊
溫州依諾如何從【0知名度】到【市場(chǎng)前三】
杜瓊：您好，鄭總，請(qǐng)問(wèn)您是哪一年的？加盟依諾多久了？
鄭建敏：我是1989年的。2016年年底簽約依諾，實(shí)際經(jīng)營(yíng)是一年半的時(shí)間。
杜瓊：能否談?wù)劕F(xiàn)在依諾在溫州市場(chǎng)的發(fā)展情況？
鄭建敏：依諾瓷磚一開始在溫州屬于新進(jìn)品牌，知名度為0。現(xiàn)在相信依諾在溫州可以排到前三，成為客戶購(gòu)磚時(shí)的首選品牌之一。
杜瓊：依諾的店是在溫州哪個(gè)市場(chǎng)？
鄭建敏：依諾的總店是在溫州紅星市場(chǎng)，對(duì)外開放的面積大概1500㎡，我們稱之為“至尊店”。
杜瓊：溫州依諾“至尊店”的主要作用是什么？
鄭建敏：溫州依諾的操作模式主要是以一家"至尊店"為主體，加上20多家加盟店形式。“至尊店“除了日常店面銷售，也為20多家加盟店做一個(gè)服務(wù)平臺(tái)和大客戶談單的橋梁作用。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
杜瓊：即幫助周邊小的加盟商有一個(gè)更大的場(chǎng)所來(lái)去成交和展示。那現(xiàn)在效果怎么樣？
鄭建敏：很明顯。因?yàn)槲覀兯械募用说晔怯邢拗扑恼箯d面積。以縣為單位的是在350㎡以內(nèi)，以鎮(zhèn)為單位的是150㎡以內(nèi)，所以他們遇到一些大單值的客戶，都會(huì)選擇帶到“至尊店”來(lái)成交。每個(gè)月協(xié)助加盟商成交的客戶數(shù)占到這個(gè)店總客戶的1/3。
20多家加盟店，如雨后春筍般同時(shí)開業(yè)
杜瓊：對(duì)于依諾瓷磚在溫州市場(chǎng)的后續(xù)表現(xiàn)，您是否有做一些規(guī)劃?
鄭建敏：在我們簽約依諾瓷磚這個(gè)品牌的時(shí)候，就做了3年的短期規(guī)劃?，F(xiàn)在也是按照規(guī)劃正在按部就班的進(jìn)行。我們是以溫州為主體，通過(guò)自己的直營(yíng)團(tuán)隊(duì)去推廣、打造品牌高度的同時(shí)，讓20多家加盟店享受拔高品牌的福利和紅利。行業(yè)形容我們就像雨后春筍一般，20多家加盟店同時(shí)開業(yè)。我們現(xiàn)在是以服務(wù)加盟店為主，扶持他們產(chǎn)生效益，產(chǎn)生利潤(rùn)。
杜瓊：能舉個(gè)例子么？
鄭建敏：比如我們有一家店，他是以鎮(zhèn)為單位的，展廳面積不到100㎡，開業(yè)19天，給我們打了42萬(wàn)的產(chǎn)品定金，他這42萬(wàn)的定金背后至少創(chuàng)造了有80萬(wàn)以上的銷售額。我們給他估算前期投入大概10萬(wàn)塊錢，即在這19天他已經(jīng)達(dá)到回本并盈利的狀態(tài)，而且后續(xù)的提貨量也是相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
選擇【投緣】的企業(yè)很重要
杜瓊：目前業(yè)內(nèi)像您這樣的二代掌舵人正在崛起，您覺(jué)得這個(gè)會(huì)給行業(yè)帶來(lái)哪些變化？作為8090后的代表，您既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者，在選擇一個(gè)品牌的時(shí)候您會(huì)更在意哪些因素？
鄭建敏：其實(shí)整個(gè)陶瓷行業(yè)本身一直在變化，并不會(huì)因?yàn)槲覀冞M(jìn)入這個(gè)行業(yè)，或者不進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，會(huì)給它帶來(lái)特別大的變化。就像60后覺(jué)得70后離經(jīng)叛道，70后覺(jué)得80后離經(jīng)叛道，我們80后覺(jué)得90后，00后離經(jīng)叛道。但實(shí)際整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都在不斷前進(jìn)，在不斷往好的方面發(fā)展。所以我們只是順應(yīng)時(shí)代軌跡進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。
當(dāng)然，在選擇品牌的時(shí)候，首先還是會(huì)遵從我們的父輩，他們選擇品牌時(shí)考慮的方向點(diǎn)。比如廠家實(shí)力、品牌、營(yíng)銷、展廳設(shè)計(jì)怎么樣？產(chǎn)品研發(fā)的方向和速度這些基本要素。同時(shí)會(huì)特別考慮跟廠家合作的方式方法和默契程度。年輕人講究一種投緣，選擇投緣的企業(yè)很重要。
以“拜師學(xué)藝”的方式加盟依諾
杜瓊：那能否講一講，當(dāng)時(shí)為什么選擇依諾？
鄭建敏：當(dāng)時(shí)選擇依諾的時(shí)候我們逛了有30多家品牌，把佛山都逛了個(gè)遍，我們選擇品牌，要看這個(gè)企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?，主要從兩個(gè)方面，一個(gè)是品牌營(yíng)銷方法，另外一個(gè)是產(chǎn)品研發(fā)方向。這些依諾都非常符合我們的定位。
再加上后來(lái)我跟咱們的戴總（依諾瓷磚品牌總經(jīng)理戴富林）和田總（依諾企業(yè)營(yíng)銷中心總經(jīng)理田慶忠）交流之后，被這兩位前輩的人格魅力所折服，便以晚輩向前輩討教學(xué)習(xí)的方式簽約依諾。因?yàn)槲以谙硎芤乐Z紅利的同時(shí)，還可以向兩位前輩討教，他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)摸爬滾打的經(jīng)驗(yàn)，也希望能踩上依諾這班大船，一起去成長(zhǎng)。
▲溫州依諾【至尊店】掠影
希望自己能成長(zhǎng)為大樹上【粗壯的枝葉】
杜瓊：像您這樣優(yōu)秀的經(jīng)銷商，在目前的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還存在哪些痛點(diǎn)？會(huì)比較在意廠家或者總部做出哪些對(duì)你們有促進(jìn)性的行為。
鄭建敏：其實(shí)選擇一個(gè)品牌就是選擇一個(gè)平臺(tái)，我們希望選擇的平臺(tái)能夠發(fā)展成為參天大樹，所謂大樹底下好乘涼。但是大樹上一定會(huì)有粗壯的枝葉和細(xì)細(xì)的嫩芽，我們希望自己能成為大樹上粗壯的枝葉。
依諾目前已經(jīng)做的非常好，除此之外我們希望在搶占消費(fèi)者認(rèn)知層面的營(yíng)銷上，可以通過(guò)更多不同的渠道，例如電商、微信和自媒體等迅速地?fù)屨际袌?chǎng)鰲頭，希望廠家在走不尋常道路的同時(shí)實(shí)現(xiàn)彎道超車，帶著我們經(jīng)銷商一起前進(jìn)。
杜瓊：我能否這么理解，現(xiàn)在大部分企業(yè)在做品牌營(yíng)銷的時(shí)候就還只是關(guān)注品牌聲量，但是作為代理商其實(shí)不僅要看品牌，還要看效果。它涉及的是在營(yíng)銷層面對(duì)【品效合一】的理解，這可能是廠家跟經(jīng)銷商需要系統(tǒng)來(lái)配合的地方。
鄭建敏：是的，這需要廠家和我們經(jīng)銷商的默契配合和合力推廣。
沉得下來(lái)，耐住寂寞，熬得出頭
杜瓊：面對(duì)未來(lái)您覺(jué)得面臨比較大的挑戰(zhàn)是什么？ 您希望自己成長(zhǎng)為怎樣的狀態(tài)？
鄭建敏：作為低關(guān)注行業(yè)里的低關(guān)注品類，最大的挑戰(zhàn)就是要耐得住寂寞。另外如何應(yīng)對(duì)來(lái)自整裝市場(chǎng)、裝飾公司等外部環(huán)境的沖擊，怎么沖出重圍，是我每天都在思考的問(wèn)題。
美好愿景就是，在溫州這個(gè)市場(chǎng)，如果繼續(xù)做陶瓷，所有的廠商都愿意跟我合作。
杜瓊：好的，謝謝你！
▲左起：海興建材（溫州依諾）董事總經(jīng)理-鄭建敏；依諾企業(yè)市場(chǎng)&網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷總監(jiān)-杜瓊
每一代的潮流和觀點(diǎn)在上一代看來(lái)似乎都是離經(jīng)叛道的，但又在潛移默化地改變著時(shí)代和市場(chǎng)。正如鄭建敏所說(shuō)：“70后覺(jué)得80后離經(jīng)叛道，80后又覺(jué)得90后，00后離經(jīng)叛道…”但每個(gè)時(shí)代都需要有人勇于去逾越舊規(guī)則，才能不斷推動(dòng)著行業(yè)前行，在這點(diǎn)上鄭建敏無(wú)疑是理性的。
身為經(jīng)銷商群體中的“陶二代”，鄭建敏既有對(duì)父輩的傳承，也有自己的特立獨(dú)行。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)品牌就是在選擇一個(gè)平臺(tái)，他既希望他選擇的依諾平臺(tái)能夠成長(zhǎng)為參天大樹，又期待自己是這棵大樹上的【粗枝壯葉】。
面對(duì)挑戰(zhàn)，他希望自己耐得住寂寞，熬得出頭。在此祝愿鄭建敏，祝愿溫州依諾。